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重庆天渝美木门你会介绍自己的产品吗

发布时间:2019-06-19 12:14:27 阅读: 来源:格栅板厂家
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给顾客介绍自己的产品是导购员的工作职责也是天经地义的事情,可就是自己应尽的职责很多导购员却做不到。到底该怎么介绍产品?天渝美木门小编为大家解析。

1.形成自己品牌和竞争品牌的对比,强调差异化而不是光介绍行业知识。

2.在对比的基础上让顾客知道自己的产品如何不同于竞争对手的产品,如何好于竞争对手的产品。

3.在介绍的同时要吸引顾客的注意力并提升顾客的兴趣和购买欲望。

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陷入价格死角的销售

价格是建材导购最头疼的问题,每次销售的失败都会多多少少与价格有关,基本情况是只要顾客开始问到价格就离销售结束不远了。

现实销售中顾客通常有两种问价方式:

1.是进门没有一分钟就问这个多少钱那个多少钱;

2.是顾客了解差不多是再问价格。

容易陷入价格死角的导购通常是顾客问到价格后马上就回答,然后顾客就理所当然的说:这么贵呀,你再便宜点吧。

价格博弈一开始就会围绕这个问题僵持下去,除非一方性的让步否则销售就失败了。这种情况每天都在各品牌专卖店中上演着。

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为了避免价格死角通常有以下几种方式可以解决:

1.区间价格。顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对,如:我们的价格从100到1000的都有,主要看您喜欢那一种了,到这边我给你介绍一下吧……这样就可以把价格躲过去了。

2.预期价格。面对上面情况时,如果顾客说:你就说这个多少钱吧,我要先看价格再看产品。这时就一定要报价格了,但也不能直接报,而是要先给顾客心理一个预期:这套产品是我们今年开发的,长X米,宽X米,适合X大面积的卫生间,价格是X。虽然现在也告诉了价格,但前面先给产品附加了价值,再接受能力上给顾客打了预防针。

3.闪躲价格。如:厨柜的价格主要是根据厨房的大小和他的配置来决定的,请问您家厨房有多大面积?这种回答方式可以直接把价格问题转移到面积上来,并且是以问句结尾,让顾客顺着问题来回答。

4.深入价格。如果顾客对产品了解已经差不多时再问价格,导购员可以顺势把销售过程推向下一个环节,如:橱柜的价格是根据您家面积的大小和本身的配置决定的,坐下来我给您做个预算吧?(打手势总之,运用以上几种方法不一定能完全解决价格死角问题,但能在程度上避免价格死角问题的发生。

置之不理的销售

销售是一个锻炼人的行业,也是一个需要主动的行业,要想立于不败之地就必须学会主动,无论是主动进攻也好主动防御也好,总之主动总要强于被动。

家具建材行业的一个特点是每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。

在这种环境下,大部分导购选择了守株待兔,认为如果顾客喜欢他自然会买,如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失,如果努把力或采取相关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。

如何避免置之不理呢?

1.尽量留下顾客的电话号码并加强跟踪。如果顾客还在选择阶段,那导购员一定要在顾客离开的第二天或第三天给顾客回个电话,了解顾客的购买情况、了解顾客对自己产品的看法,想办法打消顾客的疑虑,然后约定下次面谈的时间。即使顾客已经交了定金也要定期跟踪,避免顾客后悔退单或被竞品抢单。

2.加强相关产品导购的关系,形成互相带单。顾客家装是一个整体,地板、瓷砖、壁纸、卫浴、橱柜、吊顶等都会一一挑选,而且几乎都会选择同一价格层次和品牌层次的产品,这时的口碑营销和关系营销就非常重要了,别人一句话顶自己说三句,所以一定要搞好相关产品导购的关系,一旦带单互动形成就相当于一个人变成几个人。

3.顾客安装好后要不定时回访,及时了解顾客使用情况,遇到问题马上解决,并要求顾客转介绍。在顾客很满意的情况下转介绍的成功率是相当高的。

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